第7章
这几天，我知道很多人碰了钉子，遭到拒绝，业绩也不是很好，心里一定很不爽。我能理解大家的心情，我当初经历过嘛！但是我要告诉大家，这是必然的，正常的！”
丁大为认真倾听李家驹的演讲，耳朵捕捉他嘴里吐出的每一句话，仔细咀嚼消化，毕竟难得有这种业务培训。他发现刚才有些嘈杂的会议室，渐渐安静下来，大家都被李家驹一席话吸引了。
李家驹滔滔不绝：“搞营销被拒绝是常态，没有拒绝才是怪事，大家不要有挫败感。保险公司的业务员，成功率是多少，有人知道吗？五十六分之一！就是说，他要向五十六个人介绍，才有一个人买他的保险。我们有多少成功率？我没统计，相信五分之一还不止。”
他望着丁大为：“大为，你说说，你签了七十多个客户，打了多少电话、作了多少拜访？没有三百五十次吧？”
丁大为摇头表示没有。
李家驹继续说：“我们的成功率是很高的，只要你打了足够多的电话，拜访了足够多的客户，一定会签足够多的单，这就叫大数定律。”
他喝了一口水，“我要给大家讲一个故事。美国财阀洛克菲勒，很小的时候，他爸爸就要他学会自己赚钱，不像我们中国一些富二代，锦衣玉食，四体不勤。他帮人家送牛奶，一层层楼敲门，有人拒绝不开，有人开门问一问，也有人要订他的牛奶。他发现一个有趣的数字规律：敲十户人家的门，四户不开，三户友好的打招呼，三户会订牛奶；每份奶赚十美分，三户就赚三十美分。这就是说，他只要敲人家的门，每敲一次，就有三美分。所以，他就放手大胆地去敲，根本不管人家拒不拒绝。”
讲到这里，李家驹自己先笑了起来：“朋友们，这样的好事，你们去不去敲门？我愿意！”他脸突然一变严肃地发问：“人家的企业，为什么基业长青，而我们却富不过三代？因为人家从小就懂营销，不怕拒绝，不怕失败，知道钱是怎么赚来的，而我们。。。。。。”后面的话李家驹吞了进去。
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掏心又掏肺（3）
丁大为从来没人给他讲这些东西，他感到茅塞顿开，深受教益，心里舒坦极了，同时暗暗钦佩李家驹：这狗日的有两把刷子。
李家驹没有结束的意思：“营销能力是一个人的终身财富，这财富人家偷不走，夺不去，不贬值。市场经济，营销无处不在。美国总统里根，七十多岁了，竞选时每天跑三个州，同一千多人握手，为什么，人家要推销自己，坐在家里谁选你呀？我们周围，你发现没有，一个有趣的现象：人人都想购买，而不想销售。将来是营销的天下，企业不仅仅要产品好，还要销售好才能生存。各位，今天在这里我可以断言：具备了营销才能，你们不发财也差不到哪里去！”
李白鹿似乎受到了姐夫的感染，起身给他杯里添满开水。
李家驹身子向前倾，放低了声音：“这些话，一般人我不会说，别的公司请我，也不会说；这是秘籍，是给大家送钱啊！朋友们，你们今天不仅是我的员工，还是一家人！”
丁大为在下面认同地点点头。
“刚才讲的，都是心态方面的，至于技巧，我也讲一点，希望大家记住。”
丁大为赶紧拿出笔和本子，其他人也忙着找笔和纸，会议室一片哗哗响。待大家安静下来，李家驹说：“针对《找报》业务，我认为，按以下三个步骤去拓展：一是列名单，把所在区域的所有公司、商号、企业、部门单位，全列出来。”
他从桌上拿起一个精美的大笔记本，展开说：“列名单，不能只写名字电话，要详细一点，名称、地址、电话、负责人、行业、规模等等，都要列出来。名单就是财富，我们就是工作在名单上，要用一个好本子，不要随便写在烟盒上。”这话引得大家一片笑声。
“二是打电话或拜访；三是跟进。大多数客户，不是一次电话或拜访，就能搞定的，要反复多次。要把每一次接触的情况，写在备注里，以便下次有针对性地开展工作，直至成为我们的客户。跟进间隔时间不宜长，四十八小时最佳，顶多一个星期，不然，人家就忘了你。”
丁大为刷刷记着，生怕漏掉了一个字。
“技巧其实不重要，一学就会，重要的是态度。”李家驹准备结束他的培训，“今天，我给大家掏心掏肺讲这些，为了什么呢，为了给我多赚钱？不是！”李家驹动了感情，声音有些沙哑：“我真心希望，大家在这里，不仅赚到钱，还能得到成长和发展！在座的各位，我这个小庙，将来肯定容纳不下你们中的某些人，我只是希望，将来你们发达后，还记得在都市前沿得到了提升，是我一句什么话启发了你，打动、惊醒了你！我也相信，经过今天的培训，我们的团队，精神面貌会大有改观，业务会大有发展。大家有没有信心？！”
李家驹突然高声问。
所有的人，都被李家驹后面几句话打动提振了，一起站起来大声回应：“有信心！”
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第七章 母亲不请再来（1）
散会后，李白鹿叫住丁大为：“丁哥，你留一会儿，找你有事。”
小莺的“丁哥”令他反感，李白鹿的“丁哥”令他心动。他乖乖的尾随她的香水气息，走进财务室。
一般人以为李白鹿是李家驹的本家妹妹，其实她是柳小榴的表妹，只是碰巧也姓李而已。她生的精致小巧，皮肤细白，在职校学的是电算会计，毕业后直接到都市前沿任出纳兼内勤，是李家驹的心腹；因为长得可人，大家都叫她小鹿。
丁大为有些喜欢她，原来不敢多看；近来李家驹多次表扬使他信心爆满，便麻起胆子凑近，只觉得她身上有一股迷人的风情，特别是浑身丰满紧致，令人恨不能咬一口。
“小鹿，什么事？”丁大为颤声问道。
“公司要建立客户档案，李总要我向你们收集客户名单。”
“名单还没整理。”
“知道你很忙，我来帮你整理。”李白鹿瞟了她一眼，讨好地说。
她的目光让丁大卫有些受不了，想也没想，就掏出本子，说：“我们片区的客户，都在这上面。请你帮我整理一份电子文档。我上午还有几个客户要跑，先走了，看不清就打电话。”
“你要请客耶。”
“好，我请。”
“单独请我！”
丁大为回头大胆地接住她的目光：“单独请！”
李白鹿望着丁大为的身影，陷入遐想之中。她本来对丁大为没什么印象，可姐夫姐姐老是说他肯干有梦想，忍不住留意起来；他的业务做得确实好，联系的客户就数他多，她每天统计数据，看得清清楚楚，便起了好感。李白鹿没多大野心，表姐就是榜样，她只想像表姐一样，找到一个吃苦肯干、脑筋灵活的人，在城里买套房子扎下根来，就满足了。
丁大为将来能有这样的作为吗？
下午三点多，丁大为正在和客户谈业务，手机响了。她以为是李白鹿约吃饭地点，来电显示不是她的，也不是公司的。他掐断电话，想待会儿打过去。电话马上又打来了。他向客户抱歉，走出去接电话，只听里面说：“是大为吗？我是妈妈，快到车站接我。”
“妈。。。。。。。”丁大为惊愕得嘴都僵硬了，半天才回过神来。“您。。。。。。又来了？”
“我来了，快来接我！”
“我现在有事！”丁大为以这种方式表达对母亲的不满。
“那我就自己搭车来，东西拿不下。。。。。。”母亲在电话里叨叨。
母亲的不期而至完全打断了丁大为的心情，他简单地和客户交谈一会，就告辞了。他直接回银座大厦，一路在想，母亲也不打个招呼，又来城里干什么？
两人差不多同时到达。母亲一脸兴奋，丁大为一脸疑惑。母亲带了五六个蛇皮袋子，一个踩三轮车的送她。院墙豁口遇到郭老头，吴家秀大声向他宣布：“郭大哥，俺和你们打伴来了。”
“好啊，正没人说话呢。”又多了一个人给他交“房租”，郭老头当然欢迎。“你们娘俩住一起，还是各住各？”
“他这么大的人了，还住一起多不好。我单独住一间，反正他旁边有的是空房。”
“那就再租一间吧，小丁。哪间好，你们自己定，我帮你们收拾收拾。”
丁大为隐忍着不哼声，默默地把蛇皮袋子一趟一趟地搬进b座518室。最后一趟母亲空手跟了上来。丁大为坐在袋子上不理她。吴家秀明白儿子的心思，边解袋子边说：“娘来了，不欢迎是不是？”
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母亲不请再来（2）
“妈，您来做什么？”